コロナ禍を経て、需要が急増したECサイト。
様々な補助金が利用できたこともあり、ECサイトを導入された企業数もかなり増加しました。
その一方で、「新規顧客の集客ができていない」 「ECサイトに集客する方法がわからない」
というお悩みをお持ちの企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。
目次
なぜ売れないのか ? 理由と対策について考える
制作をしてそのままという場合、まず第一段階の 「サイトへの流入」がほぼない状態の可能性が大きいです。
EC市場は競合他社も多く、ECサイト制作時にSEO対策を施したとしても、Googleに認知されるのに最短でも3ヶ月から6ヶ月程度。
新設のECサイトでは1年程とも言われています。
軌道に乗るまでの時間は、半年から1年程度の期間が必要ということになります。
売れないからと諦めてしまうのではなく、売れるようにするための施策を展開していくことが重要です。
まずはECサイトに集客することで、見えてくる問題や解決策、するべき施策が見つかります。
ここからは、集客から売るための施策をご紹介していきます。
売れるECサイトにするための施策
まずは多くの人にECサイトに訪れてもらえるように、流入を増やす施策から始めます。
流入が増えてきたら、商品を購入してもらうような戦略立案、マーケティング施策を継続して行いましょう。
STEP 1 : ECサイトへの流入を増やす施策
ECサイトへの主な集客方法として、おすすめなのがインターネット広告です。
以下のようなインターネット広告を出稿することにより、多くの人の目に触れる機会が期待できます。
- リスティング広告
- Googleショッピング広告
- SNS広告
- 動画広告
広告の出稿には費用がかかりますが、集客効果に即効性を感じるなど、大きなメリットもあります。
また、広告出稿によるその他のメリットとしては、ターゲティングが可能な点もあります。
ターゲティングとは、自社商品に興味・関心のあるユーザーに絞り込んで、広告を配信する手法です。
地域、年齢、趣味、嗜好など、商品やサービスに関心のあるユーザーに広告を配信することができます。
とは言っても、広告の出稿は無理のない範囲内の予算で行うことが大切です。
インターネット広告は、費用対効果を見極めることが大切です。
自社にとって最適なキーワードを使用しているのか、無駄なクリックはされていないかなどの作業が定期的に必要になります。
自社の商品単価、人件費や送料なども含めて、適切な広告費用を算出しましょう。
STEP 2 : サイトからの離脱を防ぐ施策
ユーザーが自社のECサイトに流入しても、購入をしないでサイトから離れてしまう。
また、商品をカゴに入れたけれど購入前に離脱してしまう 「カゴ落ち」が多い。
これらは「初回購入」のための取り組みを強化することで対策することができます。
初回購入のための取り組みには、以下のような施策が挙げられます。
- 初回送料無料キャンペーン
- 新規会員特典を付ける（初回購入に使えるポイント付与）
- 決済方法を増やす（Paypay払いやAmazonPayの導入）
- 会員登録なしで買える商品を用意する
ECサイトに訪れたユーザーが、初回購入をしてくれる仕組み作りが大切です。
ユーザー目線で考えてみると、初めてのECサイトでの購入には、大きな壁がいくつかあります。
・このサイトは安全なのか?
・決済方法にはどのような方法があるか?
・面倒な入力が必要な登録が必要か?
ユーザーが購入時に迷うかもしれない点を取り除いていきましょう。
上記であげたような施策では、ユーザーに以下のメリットを感じてもらうことができます。
- 送料がかからないならお得 !
- ポイントを利用してお得に購入できる !
- クレジットカードの情報を登録しなくていいから安心 !
- 面倒な情報登録しなくて購入できるなら楽!
少し利益は減ってしまうかもしれませんが、初回購入の壁を取り購入に繋げることで、次回の購入（リピーター）に繋がります。
初回購入の施策に取り組む際には、具体的な数値目標を必ず設定し、目標達成を常に意識していきましょう。
STEP 3 : リピーターを増やす施策
常に新規顧客の集客が中心では、労力もかかり、利益が低い状態が続いてしまいます。
初回購入のお客様を一定数確保へしたら、既存顧客としてリピーター化を図っていきましょう。
安定した売上・利益を確保していくことがEC運用にはとても重要です。
リピーターを増やす方法として、以下のような施策が挙げられます。
- リピーター限定のキャンペーンの開催
- クーポンの定期的な発行
- 2回目以降の購入でのポイントキャンペーン
- 新商品の先行購入キャンペーン
STEP 4 : 購入しやすい商品、パッケージ商品を作る
お試し商品や、セットで購入しやすい商品をパッケージにして商品化するなど、ユーザーが購入しやすい単価設定や商品設定を定期的に行いましょう。
大手のECサイトなど、他サイトも参考にしてみると、いいアイデアが浮かびますよ。
ユーザーが再度購入を検討して自社のECサイトに訪れた際に、いつでも新しい試みがあることがわかれば、今後も定期的にサイトに訪れるきっかけを作ることができます。
ECサイトを成功させるために
今回は、ECサイトを新設して最初の目標 「ECサイトへの流入」 「初回購入」への施策を中心にご紹介しました。
ECサイトの運営は、地道に取り組むことで成果に繋がります。
ECサイト開設後、想定していたように売れない場合には、まず原因を分析し、解決に繋げる施策を継続して行いましょう。
自社のECサイトがなぜ売れないのか、集客できていないのはなぜか、売れるしくみ作りのアドバイスがほしいなど、私たちは貴社の商品、購入単価などに合わせた最適なECサイトの戦略をご提案しています。
サイト訪問率や初回購入率などを向上させるには、サイト構成やデザインなども関わる部分になります。
現状の課題をヒアリングさせていただき、最適な施策をご提案いたします。
必要であれば、EC運用支援も承っております。
どうぞお気軽にお問い合わせください。